宝洁／联合利华／欧莱雅：快消公司客户生意发展部（销售部）概览和职业规划
【发布时间】：2024-05-26 12:12:48
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曾在快消行业工作5年，不忙的时候就希望把一些工作见闻与心得总结总结，分享给有需要的小伙伴。
感谢大家对上一篇快消公司市场部内容的喜爱。职徒：宝洁/联合利华/欧莱雅：快消行业全解及快消市场部深度揭秘
除了市场部之外，快消公司还有一个非常核心的部门叫做客户生意发展部，有的公司也称之为销售部。如果你发现一个快消人张口闭口跟你谈的都是“管理生意”，他/她大概率来自客户生意发展部。
今天我们以宝洁公司为例，来看看快消公司的客户发展部（宝洁公司是全球市值第6大公司，多年为快消行业的龙头老大，全球利润第14大公司，很有研究价值）。
如果说，品牌管理部（市场部）是一家快消公司的火车头，客户生意发展部（简称CBD）就是这家公司的发动机。客户生意发展部的核心工作内容是，负责制定公司的商业战略，通过和客户的联合价值创造把优质的产品带给广大的消费者，为公司带来持续的销售份额和利润的增长。因此，客户生意发展部的同事们会和客户一起共同发展客户和公司的生意。
CBD通过深入的消费者洞察，对零售的专业研究，以及共创价值的双赢理念来维系和发展与客户的关系，让客户认可你们创造的生意结果和价值是CBD同事最重要的使命，而非拼酒吃饭带来的短期关系（所以，因为害怕去了销售部要陪客户喝酒而对CBD望而却步的同学们，可以不用太担心）。
很多同学一看到客户生意发展部就是销售部门，蹦出脑海的一个词就是“推销”。
如果你认为来宝洁的客户生意发展部工作，就是让你挨家挨户上门推销洗发水，你就大错特错了，那可能是最早期的做法，而如今不仅仅是宝洁，一家顶级的快消公司，发展生意主要拼的是渠道。
在1999-2003年期间，宝洁率先在国内打破按地理结构划分的销售体系，由核心生意渠道（分销商和批发商）、全球性零售商渠道（直供给家乐福等大型连锁商）、国内大型零售商渠道（华联、好又多等）、沃尔玛（感兴趣的同学可以研究下宝洁和沃尔玛的独特合作模式）所形成的的架构成为新的选择。
目前，宝洁公司的销售渠道有哪些呢？
客户生意发展部有五大渠道：分销商渠道全域零售事业群（电子商务渠道和大客户渠道）全域零售运营团队百货与专柜渠道市场策略部
每个渠道的客户类型不同，但相同的是工作宗旨都是为客户创造价值，从而实现共赢，用企业家思想去管理生意和团队，承担早期生意责任来实现快速学习和成长。而这五大渠道的接触，也让你有机会了解商业社会的方方面面。
简而言之就是，这些渠道都负责销售宝洁的产品，而宝洁的客户生意发展部同事要做的事情，不是简单地把货提供给这些渠道，完成一个买卖关系就ok了，而是要利用自己的专业知识和企业家思想去管理渠道和帮助渠道，最终通过帮助这些渠道赚到钱，来实现自己的利润。来客户生意发展部，相当于用公司的钱进行内部创业，你扮演的角色，是客户的战略咨询顾问！
一个客户生意发展部的同事，究竟如何开展工作？宝洁在自己的招聘官网上对于客户发展部的角色进行了清晰的定位全能企业家
你需要像真正的企业家一样，把客户的生意当成是自己的生意，大到客户未来十年的生意规划，小到产品的促销设计、店内执行，还有客户的供应链设计、财务报表分析、市场推广计划，必须全在掌握中。
在这里，你就是一个全能的企业家！* 图片来源：宝洁官方微信公众号2、客户的战略咨询顾问
给客户提供全方位的营销解决方案，随时随地为他的生意出谋划策，通过在产品创新、品牌营销、社交电商、新零售等各个领域全面深入的合作，为宝洁和客户共同创造价值和利润。
比如你如果负责跟大型商超对接，你可能会跟沃尔玛一起探讨，我们超市内货品的陈列逻辑是否应该更清晰，是否应该做更多样化吸引眼球的促销活动，如何让消费者在超市内有更愉快的购物体验等等。3、赋能新零售
引领新零售创新，利用线上平台来赋能线下零售，构建全域营销场景，触达更多消费者，赢得生意增长。
其实我们与渠道的关系非常容易理解，只有你的渠道商们赚到钱，你才能赚到钱，如果别人都血亏，你怎么会有利润呢？
所以我们强调的是“双赢”理念。
客户生意发展部吸引很多应届生的一个重要因素是：
客户生意发展部的同事和其他部门同事在工作上有个典型的差距应该就是工作地点非常多样化。
哪里有生意发展的需要，哪里就会有客户生意发展部小伙伴的工作地点。
公司会根据生意发展的需要进行工作地点的分配，但同时也会最大化满足每个人的需求（比如你想离家乡近一点，你想去一个海滨城市等等，都可以被考虑在内）。
有的同学分不清市场部和销售部的区别，在这里也简单做个对比：
市场部（宝洁现在已改称品牌管理部），负责整个品牌的战略，更关注的是品牌形象的建立和传播；客户生意发展部，更多的是负责品牌落地的市场和战略的策划和执行。
简单来说，品牌管理部让大家知道这个品牌和产品，想要购买，比如你想买洗发水的时候，你会想到飘柔；客户生意发展部是确保大家能够买到这个产品，而且要买得开心，很容易找到不会缺货，在货架上的表现形式非常容易挑选，价格是合理的，促销是适合我的等等。
客户生意发展部的同事跟品牌管理部的同事有着深度的合作，经常需要相互沟通，了解一个品牌的定位，它需要吸引哪一类人群，如何触达消费者等等。
客户生意发展部旨在培养未来的商业领袖。在职业初期就有机会带领团队。
我们团队一个95后小姑娘入职后接手的第一个项目是某产品的销售，一个月1000万的生意就交给她了；更有暑期实习生，在实习第一天，老板就让其着手参与到分销商超过200万的生意项目中，让其思考能为提升高端线产品的销量、提升促销管理效率做些什么。
宝洁每年斥巨资投入到校园招聘中，为的就是寻找到未来的商业领袖，所以一开始就让你参与生意是宝洁人才培养的一大特色。
1、如何确保你能承担生意？
CBD非常很看重一个人的能力，而CBD也为成功把你培养成业界精英准备了非常完善的培训体系。
实际上CBD算是全宝洁培训机制最完善的部门，它拥有长达52周的培训体系，也就是整整一年，你的line manager和你一起讨论这一年的每一周，需要着重培养你哪些方面的能力，这是New hire和公司的蜜月期。
培训结束后，部门会结合你的表现和兴趣把你分配到合适的渠道，比如大卖场渠道，分销商渠道，电商渠道，美妆专柜渠道等，你需要经常跑客户，帮助他们一起制定销售计划、考虑货架展示、促销计划、销售人员分配等等。
工作后，平均每2-3年会换一个细分岗位，让你有新的learning，接受新挑战。
宝洁对新人的培养都是基于具体的业务实践，而非纸上谈兵。比如从实习期开始，老板就会让你组织培训、做门店设计、进行是十万的活动预算规划、对门店产品的销量负责。在这些实操中，你不仅能快速成长，也能看到自己的价值。
2、招聘流程如何？
至于招聘流程，宝洁各部门基本一致：
1、网申+在线测评
2、两轮面试（今年受疫情影响改成视频面试），一面时一对一，二面多对一，没有群面
3、发放offer
CBD部门对候选人的学校背景和专业背景没有严格的要求，最主要还是看个人能力，并且对于毕业年限要求比较宽松，比如2020年秋招，2018-2020年毕业的同学都可以参加。
CBD期待候选人有超强的领导力、战略思考能力、靠谱、充满激情以及具有随时闯天涯的勇气（因为CBD的同事很少在office，经常要去客户那里，一毕业就让你去一个陌生的城市也是很可能的）。
3、晋升机制怎样？
宝洁花那么多时间和成本培养一名应届生，也理所当然地倡导”内部培养“和”内部晋升“的机制。可以说公司95%以上管理岗都是由内部提拔上来的，空降兵很少。所以在宝洁，你不太可能会遇到一个空降兵当你领导，让你觉得不适应不爽的情况。哪怕你在别的公司做到了总监级别，来到宝洁依然从一级经理做起。
这让很多人才愿意长期留在宝洁发展，形成了稳定的企业文化。
